בעבודתי כיועץ עסקי אני פוגש יזמים רבים שמבקשים לבחון היתכנות של רעיון עסקי כזה או אחר. חלקם באים עם תכנית עסקית שכולל 20-30 עמודים, אבל כשאני שואל אותם מי לדעתם יהיה הלקוח הם מתקשים לענות.
הצעד הראשון שאני מעדיף לעשות עם היזם הוא לבנות מודל עסקי. והשלב הראשון בבניית מודל עסקי הוא לתאר את הלקוח עבורו מתוכנן המיזם. כשאני שואל את היזם מי הלקוח עבורו הוא רוצה להקים את המיזם, אני מקבל תשובות כמו "כולם" או במקרה יותר טוב "תלמידים בחטיבת הביניים" או הגדרה אחרת שמדברת בשפה סטטיסטית.
כדי להגדיר טוב יותר את הלקוח אני מבקש מהיזם לתאר אותו במונחים מאוד אישיים. לבנות מעיין ארכיטיפוס שמייצג את הלקוח. יזמת שבאה אלי עם מוצר שמתאים לילדים בגיל החטיבה העליונה הבינה, לאחר שיחה ממושכת, שבעצם המוצר שלה מתאים במיוחד לאוכלוסיות ילדים בעלי צרכים מיוחדים, ובמיוחד ילדים עם בעיות קשב וריכוז – HDHD. ביקשתי מהיזמת שתתאר בפרוטרוט חמישה ילדים הלוקים בתסמונת HDHD : גיל, תחביבים, בגדים, התנהגות, כישורים חברתיים ועוד. ביקשתי שתצלם ילדים שמתאימים למאפיינים שבנתה ושתפתח את המיזם שלה כאילו היא בונה אותו במיוחד עבורם.
בשלב השני של עבודתנו בבניית מודל עסקי אני בוחן ביחד עם היזם את הערך שהוא מתכנן להציע ללקוחותיו. היזם מנסה להגדיר את המוצר שפותר את הבעיה או הצורך של הלקוח ושעבורו הלקוח יהיה מוכן לשלם. היזם מציע דרכים להגיע ללקוח, היכן הוא יוכל לראות את המוצר ולבחון אותו לפני הרכישה, ואיך המוצר המוגמר יגיע לידי הלקוח. לבסוף היזם מנסה לענות על השאלה בעבור מה הלקוח יהיה מוכן לשלם לו, כמה יהיה מוכן לשלם ובאיזה אופן הוא ישלם.
על פי רוב היזם אינו מכיר את לקוחותיו העתידיים ואינו יודע לחזות במדויק כיצד יתנהגו. במילים אחרות, כל מה שנעשה עד כה הוא לא יותר מאשר מערכת שלמה של ניחושים אינטליגנטיים – היפותזות. מה שנקרא באנגלית gusstimate
כדי לבחון אם הניחושים של היזם מייצגים את המציאות, אני שולח אותו לשטח לבחון את השערותיו: שישוחח עם לקוחות פוטנציאליים שעונים לתיאור הטיפוס שייצר, ושידבר עם מומחים שעוסקים בתחום. מהשיחות עם מומחים ובעיקר מפגישות עם לקוחות פוטנציאליים אפשר ללמוד כיצד הלקוח תופש את הערך שהמיזם מציע לו והאם הרעיון עונה לצורך אמתי. האם ערוץ ההפצה המתוכנן יתאים, והאם הלקוח יהיה מוכן לשלם את המחיר שהיזם חשב עליו.
היזם עשוי לגלות שהבעיה עליה חשב אינה נמצאת בסדר עדיפות גבוה, או שפתרונה מחייב לחשוב על כיוון אחר למיזם. בהרבה מקרים אלו חדשות טובות ליזם. הוא שמע מהלקוח על בעיה אחרת שהיה רוצה לפתור וזו בהחלט יכולה להיות הזדמנות לתיקון המודל העסקי או למודל עסקי חדש. במקרים פחות מוצלחים, המסקנה היא פשוט כדאי לזנוח את הרעיון ולחשוב על מיזם אחר.
בהצלחה
עמוס רדליך הוא יועץ עסקי בכיר המסייע ליזמים ולבעלי עסקים לפרוץ את הדרך לעולם העסקי. באמצעות גישות חדשניות עמוס מסייע ליזמיו להקים מיזמים ולשפר את ביצועי עסקיהם.
עמוס הוא מפתח סדנאות בין הייתר פיתח את סדנת שדרג-נא ליזמות עסקית. וסדנא מרעיון לעסק בה המשתתפים לומדים לבנות מודל עסקי לעסק שלהם.
